15 Déc La prospection ? Irremplaçable !
Tout le monde en est convaincu, la prospection commerciale est indispensable pour développer son business. Pour beaucoup de dirigeants, elle est perçue comme un mal nécessaire, pour d’autres comme un sport passionnant. Il est souvent difficile de trouver le juste équilibre entre improvisation et préparation.
La démarche commerciale est avant tout un process !
La stratégie commerciale d’une entreprise s’inscrit dans la continuité de ses choix stratégiques. Elle organise la mise en oeuvre d’actions commerciales en direction de cibles définies avec des offres présentant un avantage concurrentiel clair et défendable.
Je vous propose ici quelques conseils pour mettre en place une démarche de prospection performante.
Agir sur 2 axes de travail
La fidélisation et le développement du portefeuille client existant en recherchant par exemple de nouveaux besoins, et la recherche de nouveaux clients sur des cibles précises.
Etre au clair avec ce que l’on vend et à qui on le vend !
Quels produits, quelles prestations, à quel prix sur quelle zone géographique….Bref, se poser les bonnes questions avant de prendre le risque d’échouer. Il s’agit surtout de définir clairement ce qui représente l’avantage concurrentiel de son offre.
Planifier l’ensemble de la démarche commerciale
Cela passe par une réflexion sur les moyens marketing à mettre en oeuvre, sur les outils commerciaux à développer (site web, plaquettes, etc…), sur le déploiement d’outils de gestion et de suivi de l’action commerciale (fichier, crm, …)
Suivre et gérer la production commerciale
La réussite d’une démarche commerciale nécessite une supervision et un management continu ! Comment ? En mettant en place des indicateurs de performance fiables et factuels : nombre de contacts, nombre d’appels téléphoniques, nombre de rendez-vous, nombre de contrats signés ou d’affaires perdues, motifs, …
Optimiser la démarche commerciale
Comme aimait le répéter Eisenhower : « Plan is nothing, planification is everything ». Un plan d’action commerciale est indispensable mais ne doit pas être un document immuable. Il s’agit de savoir l’adapter aux évolutions et au changement (marché, cibles, imprévus,…). Il s’agit de pouvoir de corriger le tir rapidement et facilement en cas de nécessité, d’adapter son offre commerciale à la demande des clients.
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