Formaliser son plan d’action commerciale

20 Nov Formaliser son plan d’action commerciale

Le plan d’action commerciale constitue l’une des étapes essentielles du parcours de tout créateur ou dirigeant d’entreprise qui tient à ce que son entité prospère. Il consiste à exploiter les résultats des études de marché effectuées pour définir une stratégie de prospection en vue d’accroître le plus possible les ventes et les bénéfices.

Quels sont les objectifs d’un plan d’action commerciale ?

– identifier les segments du marché sur lesquels la société a le plus de chances de réaliser les meilleures ventes compte tenu des spécificités de ses produits, des biens ou des services qui sont proposés par la concurrence et des attentes que les clients potentiels ont exprimées lors des sondages.

– évaluer les chances de succès des produits de l’entreprise sur chacun de ces créneaux et définir des objectifs de ventes qui ont de réelles chances d’être atteints. Je crois notamment qu’il convient de faire des prévisions à court, moyen et long terme en s’efforçant d’anticiper l’évolution du marché.

– définir les moyens humains et matériels qui devront être utilisés pour mettre la stratégie en œuvre. Cela consiste notamment à réfléchir au profil que devront avoir les cadres commerciaux qui devront être recrutés pour que les campagnes de prospection puissent être réalisées. J’insiste notamment sur le fait qu’il faut définir les critères de recrutement, surtout en ce qui concerne la formation, l’expérience et les qualités que chaque candidat devra avoir.

– définir des actions de marketing en sélectionnant les supports qui devront être utilisés pour les campagnes. Il s’agit d’ évaluer le rendement potentiel de chaque support : Internet, radio, presse écrite. Il faut aussi penser à l’intérêt d’organiser des salons ou d’autres événements (ou d’y participer).

– définir des actions de marketing direct si cette stratégie est adaptée aux produits de l’entreprise

– prendre les dispositions nécessaires pour mener toutes ces actions de manière cohérente. Si j’étais à la place du dirigeant, j’impliquerais dans cette action l’ensemble des collaborateurs concernés (notamment ceux de la direction commerciale et ceux de la direction des ressources humaines)

– mettre en place les moyens nécessaires pour fidéliser les nouveaux clients et pour bien exploiter le potentiel que chacun d’eux représente

– évaluer la menace représentée par chaque concurrent et prendre les dispositions nécessaires pour s’en préserver. Ces dispositions doivent inclure une stratégie d’innovation efficace.

– suivre de près les résultats de la mise en œuvre du plan d’action commerciale en vérifiant notamment si les objectifs fixés ont été atteints ou s’ils ont été dépassés. Si les objectifs n’ont pas été atteints, il faut rechercher les causes de cette situation et prendre les mesures appropriées.

Le plan d’action commerciale est la base sur laquelle l’entreprise va s’appuyer pour conquérir ses parts de marché. Il est le complément indispensable de la stratégie de création de produits et du plan d’affaires. Enfin, il fait partie des documents qui devront être présentés à des investisseurs si l’entreprise cherche à augmenter son capital.